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第1章 直播红利 企业低成本获客时代来临（第3页）

垂直领域直播的观众一般都具有高净值、高学历的特点，而这部分观众的付费意愿也更强。依托优质的内容会吸引到优质的用户。这类观众自身就具备强大的消费能力，商业价值远非普通秀场直播所能比。

3。宽松的环境

垂直细分领域的直播由于刚刚起步，竞争相对温和，这就为相关直播平台提供了更大的磨合与试错空间。以微吼、企鹅直播为代表的垂直细分领域的直播平台和泛娱乐平台并不构成直接正面的竞争，也无需大量导流。一旦摸索出科学的商业模式和变现方式，它们就可以在未来的平台整合浪潮中生存。

4。明晰的分类

垂直细分领域的直播受众都有着专业的观看需求，在一个得到细分的市场中，直播平台可以针对不同的用户群体制作不同的直播内容。特色鲜明的直播内容和定位准确的市场，不仅有利于直播平台的定位而且还简化了后台的管理负担。

5。亲民的准入标准

普通人想在泛娱乐明星网红直播上闯出名堂需要面对很高的门槛，这个门槛包括了对主播容貌、身材、才艺、包装等方方面面的多重要求。而垂直细分领域的直播彻底打破了这些门槛，只要你是某个细分领域的高手，只要你能为这个细分领域的同行者带来有价值的专业体验，你也可以成为直播明星。而不需要满足对先天形象、资历背景方面的要求。可以说，在垂直细分领域，民间达人获得成功要更为轻松容易。

二级垂直细分市场的专业直播颠覆了传统泛娱乐直播的“主播+观众”模式。当直播平台上的主角从千人一面的“网红”变成了在一些专业领域具备影响力、号召力的“行业达人”，用户将会因得到极为受用的信息而对直播平台愈加信任。同时，直播技术的进步也为更为专业、更为细化的直播形式创造了可能。

直播行业获得新一轮发展的契机必然会出现在越来越细化的市场，那些不向二级垂直细分市场沉淀，只浮于秀场直播形式的直播平台未来的发展空间必然会愈加逼仄。所以，直播平台要想在未来还想保持流量的快速增长就必须在垂直领域深耕细作。

1。4企业进行直播营销的步骤

企业开展直播的优势在于它以网络媒体为基础，并加入了传统媒体的特点：将原本分散各的注意力，通过各种宣传造势手段，统一吸引至某一个平台，在某一个时点汇聚，这与八九十年代人们聚拢在一起，扎堆看电视相类似。但即便二者原理相通，但在具体实施上，企业直播还是需要通过专业的运作。

目前已有许多企业在直播中植入广告，但这些举措多以尝试为主，预期的直播效果无法得到保障。因此企业在直播营销之前，还是了解一些企业直播的具体过程还是很有必要的。一般而言，不管是大品牌还是小商家，在开展企业直播时候往往要经历以下六个流程（如图1-9所示）。

图1-9企业直播的六大流程

1。缜密的市场调研

首先，企业必须搞清楚直播的对象是谁，是向普罗大众宣传还是针对特定群体推广，这一点必须明确。营销的前提是企业对客户需求和自身所能提供产品的深刻理解，当企业认清直播宣传的对象时，才能从一开始就避免无效推广，做到有的放矢。常言道：好的开头是成功的一半，企业只有精准地做好前期的市场调研，才可以做出真正能打动受众的营销方案。

2。客观分析项目优缺点

金无足赤，人无完人，企业直播的项目也不可能完全做到无懈可击。企业在直播过程中，要理性地分析自身的长处和短板。

譬如，类似于宝马、欧莱雅、小米、奇虎360等品牌，开展直播营销的经费非常充裕，且企业自身还拥有着雄厚的人脉资源，直播中的任何想法可以轻易地实现。而对于数量众多的中小企业而言，不可能有如此富裕的资金和通达四海的人脉，此时候企业就需要通过扬长避短来弥补直播效果的欠缺。实际上，一个优秀的直播营销方案并不见得是靠烧钱和名人助阵才能达到的。

充分发挥自身的优势，同时避免自己的短板，中小企业同样能办出精彩纷呈的直播、同样能取得预期中的直播效果。

3。准确的用户定位

对企业而言，可以取得营销成果的直播才能称得上是一场价值的企业直播。直播的受众是那些人、他们对企业的产品可以接受到什么程度、他们都需要哪方面的公司产品等等，凡是跟产品用户有关的因素企业都需要考虑并作出恰如其分的定位。我们即不能向一个已到耋耄之年的大娘执着地推销剃须刀，也不能向一个未满18周岁的男孩喋喋不休地诉说口红的好处。找到适合的用户是企业做好直播营销的关键所在。

值得注意的是，中国直播的主要用户多集中于18~35岁的青年男性网民身上，也就是说年轻男子占据了中国直播用户的主体地位。这些人的特点是消费能力普遍较低，假如企业品牌本身定位比较高端（例如奢侈品品牌），或是品牌形象走的是成熟稳重路线（如房地产品牌），亦或是品牌自身具有道德争议（如烟酒品牌），那么对于这些企业来说，在做直播营销时还是应三思而后行。不论何种营销载体，只有其营销手段与企业自身的特质相符时，才能在其用户中达到宣传企业形象的目的。

4。选择合适的直播平台

当今的直播平台种类繁多，一些知名直播平台大都有自身独特的定位，企业可以根据这些直播平台的特质，寻找最适合自己的直播平台（如图1-10所示）。

图1-10市场上五花八门的直播平台

如果你的企业是以键盘、鼠标等电脑周边产品为主，那么斗鱼直播将会是你的第一选择；如果你的企业需要推广衣服、化妆品等，那么淘宝直播、美拍直播再适合不过；如果你的企业需要更为专业化的直播营销，那么微吼直播等专业营销直播平台会更适合你的产品。

此外，直播平台自身在观众心目中的形象也必须纳入考虑范围。目前，知名的直播平台由于发展较为规范，负面新闻较少，相对而言更适合企业做品牌营销。而一些新平台、小平台虽然报价较低，但是在直播中少不了会有一些打擦边球的内容，而这正是对外在形象要求极高的企业所忌讳的。

5。优秀的方案设计

当企业直播团队完成上述步骤后，企业直播的关键就落在了最终执行的方案上，所以企业在方案设计方面要慎之又慎。在方案设计过程中不仅需要宣传部门的参与，而且还需要销售团队的加入，这样才会令最后的直播在营销效果和视觉呈现两方面都达到最优。

如果企业品牌自带强大的号召力，那么企业可以借鉴乔布斯、雷军等人的直播营销形式。如果企业品牌自身并不具备一定的知名度，那么企业可以考虑请名人、美女助阵，这样就可以在吸引眼球的同时，创出企业的名气。而对于一些从事服务行业的较为“务虚”的企业，在直播的选择上就要自由得多，综艺节目、邀请知名主播助阵都值得一试。

6。有效反馈

企业直播营销的成败最终还是要看实际的转化率上，变现赚钱始终是企业的宗旨，因此无论在直播中还是在直播后，及时的反馈是非常必要的。同时，通过对反馈数据的实时分析研判还能够持续修正企业在直播中的行动，在不断提高直播效果的同时，为今后的直播营销积累宝贵的经验。

与广播电视等传统营销手段不同，企业直播营销所具有的时效性和无时差的特点早已为人所熟知，面对不言而喻的营销效果。未来将会有越来越多的企业触网直播，这是直播发展到一定阶段的必然结果。上述六个步骤是广大企业进行直播营销的基本步骤，假如想要获得真正理想的直播效果，还有赖于企业自身在实际操作中的不断摸索和总结。