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第4章 电商直播 眼见方为实转化直接（第3页）

黄景瑜

新品发布会

美宝莲

杨紫

草莓音乐节

anglebaby

代言人专访

野兽派

小S

母亲节大片专访

NIKE

Selina

全国巡跑

表3-1各品牌与其所请明星及直播内容

为了减少请名人直播宣传带来的巨大成本，有能力的电商可以培养自己的“名人”，实际上就是自己培养网红。培养网红当然也需要投入不少资金，但是一旦培养成功，节省下的请名人的成本和后期收益也是巨大的。当然，想要牢牢留住请来的或自己培养出的网络名人，必须有所行动，可以尝试打造主播→普通网红→大网红→明星的明确的主播晋升和盈利体系，以尽可能地留存优秀名人主播。

2。发现更适合电商的直播场景

前面已经说过，电商直播在优化用户购物体验吸引顾客方面做得很好，但其还有可开拓的空间。具体可以从以下几个方面进行尝试。

（1）嫁接不同生活场景

这是指在进行直播分类时，把具体的生活场景引入，比如可以分为：我要去约会，要如何化妆？去聚会要穿什么？送给女儿什么礼物？什么样的跑鞋子更好？等等。这些生活化的场景更容易吸引顾客，浏览量增加了，转化率自然会随之提升。

（2）发掘其他直播的巨大能量

比如可以尝试在旅游类直播中销售旅游类产品，聚美优品曾经做过此类尝试，效果很好。其他如与娱乐直播、教育直播等的结合都可以谨慎探索。

（3）做有意义的公益直播

提到公益，总会有很多热心人支持，直播也可抓住这一发展契机，吸引客户，提高转化率。比如，电商可以和公益活动方合作，利用直播的可移动性，直接到公益活动的现场进行直播，同时发布合作方式：每卖出一件商品，其中的百分之几就会捐赠给公益活动方用于公益事业。这一方式无疑会吸引很多客户，而且电商热心公益的诚意会提高其知名度和声誉。

（4）搭建商城和直播间的虚拟场景

这就要求电商直播和VR技术相结合，使用户在直播间购物的感觉就像在实体商场或步行街。这样的新鲜购物体验会吸引很多用户，转化率自然也提升了。

3。利用多人直播，广泛覆盖关键人群

这种方法是指邀请多位网红或明星同时或接力展开直播，最大限度地覆盖精准客群，从而提升转化率。看一看下面两个例子。

2016年戛纳电影节期间，欧莱雅联合美拍推出了“零时差追戛纳”系列直播，联合巩俐、李冰冰、李宇春等明星进行直播宣传，展现明星们的台前幕后。结果令人惊讶：共311万人观看了直播，评论条数达到72万，更是得到高达1。639亿的点赞量（如图3-7所示）。

图3-7李宇春参加“零时差追戛纳”系列直播

2016年6月18日，来伊份举行618大促销活动，邀请15位网红分别在6个城市进行直播互动，主播们在直播中试吃食品、进行有奖竞猜活动、请观众扫码……这些活动吸引了大量观众，2小时带来了60万粉丝的流量，实体店和网店销量均实现了翻倍增长。

越来越多的数据正强烈地冲击着人的眼球，多人直播所带来的效益——更高的知名度、高转化率——自不待言。

4。持续输出高质量的直播内容

用户除了因名人效应或主播颜值而被吸引，其被直播吸引的其他最重要原因是直播内容符合用户需求：或是用户确实需要某些商品，或是主播的直播风格、互动方式等符合用户的欣赏要求。既然无法干涉、控制用户的需求，电商们只有在直播内容的质量上下功夫来吸引用户了。电商卖家应努力持续输出高质量的直播内容，具体如何高质量，我们无法说明。只能给出其大概方向，如下：

（1）远离低俗化

这一点是基本要求。电商直播不是秀场直播，不是荷尔蒙经济，用户会自然而然地排斥低俗内容。所以，要想提高转化率，一定要不能跨“低俗的雷池”一步。

（2）传递正能量

人们总是喜欢传递正能量的人和事，传递正能量的直播自然更能吸引用户，提高转化率。

（3）直播风格风趣幽默

幽默风趣的直播风格能给用户带来愉快的感觉，能使直播气氛轻松活泼，用户自然被吸引，转化率的提升也随之实现。

对于电商直播来说，提升转化率就是一切。希望这些提升转化率的方法，能对直播电商有所帮助，为其带来实实在在的转化率的提升。