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销售人员管理方案（第2页）

（8）外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请示上级对下一步工作作出指示。

2。外勤安排

（1）合理安排时间

销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间，而应把更多的时间用于客户洽谈，提高出差的时间价值。

（2）事先与客户联系

在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

3。洽谈生意

（1）洽谈前准备

销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，还必须仔细核算客户贷款支付情况，把握企业的经营情况，筹划客户洽谈的要点、谈话策略、推销要领，确定洽谈开始时间、洽谈时问、结束时间等准备工作。

（2）洽谈技巧

①人员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。

②与对方洽谈时，应用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人以油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。

③洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起对方反感。

④洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望。

⑤在征求订单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带动一般商品。

4。推销人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变化动态、新产品开**况等及时地向上级反映。

5。售后注意事项

（1）销售人员出差归来后，应写正式的业务报告，将业务进展情况反映给上级。

（2）业务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况、业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用情况。

（3）对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。

（4）出差直接收回的货款，应立即交付财务部。

（5）差旅费应在一周内与财务部进行结算。